教育機(jī)構(gòu)五大成交法則-DM67信息網(wǎng)

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校外教育的營(yíng)銷有很大的學(xué)問(wèn)。其中，既要熟練把握應(yīng)用客戶銷售一般技巧；也要熟練把握應(yīng)用適應(yīng)本行業(yè)客戶的特殊銷售技巧。

第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話。多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。

第二：同意客戶的感受。當(dāng)客戶說(shuō)完后，一般不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，并延伸并放大客戶訴求。比如說(shuō)，當(dāng)他說(shuō)想要“六” 時(shí)，你便重復(fù)他的意思，并描述他還想達(dá)到“七”的奢求……這樣，可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上的。

第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述。“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處，盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)。你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做“先跟” 。了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分。這個(gè)是最終成交的通道。因?yàn)檫@樣做，可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處。這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功，奠定基礎(chǔ)。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)存有“異議”時(shí)，你主動(dòng)點(diǎn)破其異議背后的真正動(dòng)機(jī)。讓客戶看到自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)即“真實(shí)需求”，銷售就可以從此處入手。想到并且說(shuō)出客戶需求的真正動(dòng)機(jī)，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。